목표시장 선정에 따른 마케팅 전략 2가지

마케팅 목표시장을 선정한 후에는 목표시장에 맞는 적절한 마케팅 전략을 수립해야 합니다. 

 

목표시장 선정에 따른 마케팅 전략

목표시장별 마케팅 전략은 크게 2가지 기준에 따라 수립할 수 있습니다. 

 

1) 목표시장의 규모별로 마케팅 프로그램을 달리하는 전략

2) 자사의 시장 지위에 따라 마케팅 전략을 달리하는 방법입니다. 하나씩 알아보겠습니다.

 

 

목차

• 목표시장 선정에 따른 마케팅 전략
  • 1. 목표시장의 규모별 마케팅 프로그램 달리하는 전략
    • ① 대중시장(또는 대량시장) mass market
    • ② 세분시장 market segment
    • ③ 니치시장 niche market
    • ④ 개인시장 individual market
  • 2. 자사의 시장 지위에 따라 마케팅 전략을 달리하는 방법
    • ① 시장 선도자 market leader
    • ② 시장 도전자 market challengers
    • ③ 시장 추종자 market followers
    • ④ 시장 니치기업 market nichers

 

1. 목표시장의 규모별 마케팅 프로그램 달리하는 전략

목표시장은 규모에 따라 대중시장, 세분시장, 니치마켓, 개인시장으로 분류됩니다.

 

① 대중시장(또는 대량시장) mass market

전체 시장을 세분하지 않고 전체 고객들을 하나의 집단으로 보고 하나의 프로그램으로 마케팅하는 전략입니다.

 

예컨대 쌀, 과일과 같은 제품은 하나의 제품으로 전체 시장에 대량 판매하는 경우에 해당됩니다. 대량시장에서의 마케팅을 매스 마케팅, 비차별적(무차별적) 마케팅이라고 합니다. 

 

② 세분시장 market segment

전체시장을 구매자의 특성별로 나눈 시장입니다.

 

소비자들의 욕구가 다양해지면서 소비자들을 니즈별로 세분화하고 세분화된 시장에 적합한 마케팅 프로그램을 제공하는 전략입니다. 

 

대표적인 예가 치약입니다. 치약은 어린이용, 충치용, 미백용, 잇몸용 등 고객 니즈별로 다양한 제품을 제공하고 있습니다. 

 

세분시장에서의 마케팅은 복수의 세분시장을 공략하는 것으로 세분화 마케팅, 차별적 마케팅이라고 합니다. 

 

③ 니치시장 niche market

세분시장을 보다 더 세밀하게 나눈 시장을 말합니다. 

 

세분시장보다 규모가 더 작아 적소시장 또는 틈새시장이라고도 합니다. 시장을 작게 세분화하면, 다른 기업들이 간과하거나 수익성이 없다고 무시한 시장을 발견할 수 있습니다.

 

따라서 니치마켓은 중소기업이나 후발주자에게는 황금 광맥이 될 수 있습니다. 

 

자원이 부족한 중소기업이나 시장점유율이 낮은 기업, 그리고 시장에 신규 진입하는 후발기업들이 대기업과 직접 경쟁하지 않으면서 아직 선점되지 않은 분야를 찾아내어 자신의 입지를 서서히 넓혀 가는 전략이 필요할 때 선택됩니다. 

 

니치마켓에서의 마케팅은 단일 세분시장 또는 제한된 소수의 세분시장을 공략으로 하는 것으로 틈새 마케팅, 선택과 집중에 의한 타깃 마케팅, 집중적 마케팅이라고 합니다. 

 

④ 개인시장 individual market

소비자들의 개별적인 욕구에 맞춰 제품을 판매하는 시장입니다.

 

예를 들어, 맞춤형 정장이나 수제화는 개별 소비자들을 대상으로 주문 제작하는 형태로 공급되며, 최근 출판사들이 전자책을 만들고 저자가 1부라도 종이책을 주문하면 인쇄하여 제공하는 경우에 해당됩니다. 

 

개인시장에서의 마케팅을 일대일 ono-to-one 마케팅, 맞춤 customized 마케팅, 개별 마케팅 personalized marketing이라고 합니다. 

 

개별 마케팅은 소비재 시장뿐만 아니라 산업재 시장에도 적용될 수 있습니다. 

 

개인시장은 지금까지 여러 형태로 발전되어 왔습니다. 미국에서 1950년대부터 도입된 DIY(do-it-yourself) 상품은 완성된 제품이 아니라 소비자가 개별 부품을 구입하여 직접 조립하거나 제작하여 사용하도록 만든 상품입니다. 

 

그리고 개별 고객의 다양한 주문을 받아 대량 제작하는 매스 커스터마이제이션 mass-customization은 대중성과 개별성이 결합한 새로운 형태로서 이를 대량 맞춤 마케팅이라고 합니다. 

 

2. 자사의 시장 지위에 따라 마케팅 전략을 달리하는 방법

자사가 시장 선도자인지, 도전자인지, 추종자인지, 니치기업인지에 따라 마케팅 전략을 달리해야 합니다. 

 

① 시장 선도자 market leader

시장점유율 확대전략과 방어전략을 병행하는 것이 바람직합니다. 

 

신제품을 개발하여 새로운 고객을 창출하고 제품의 새로운 용도를 개발하거나 사용 횟수를 확대하며 제품가치를 향상해 시장점유율을 확대하는 전략이 바람직합니다. 

 

이른바 도전자들이 넘볼 수 없는 차이를 만드는 초격자 전략 supergap에 해당됩니다.

 

그리고 경쟁기업이 진출하면 공격적으로 방어하는 선제 방어전략을 전개하거나, 상대적으로 취약한 영역을 과감히 포기하는 축소 방어전략을 선택하기도 합니다. 

 

② 시장 도전자 market challengers

시장점유율을 확대하는 전략을 사용합니다.

 

가격 할인, 저가격 등 다양한 가격정책 등을 통하여 선도기업을 전면 공격할 수도 있고, 선도기업을 다각도로 공격하는 게릴라 전략을 채택할 수도 있고, 제품 · 유통 · 서비스 혁신을 통하여 선도기업을 공격하는 혁신 전략을 채택할 수도 있습니다. 

 

또한 비관련 제품을 개발하거나 새로운 기술을 개발하여 새로운 시장을 개척하는 다각화전략을 채택할 수도 있습니다. 

 

③ 시장 추종자 market followers

선도기업을 모방하는 전략을 선택합니다.

 

선도기업의 제품, 유통, 판촉 등을 모방하여 일부 변형하거나 개선시켜 투자위험을 최소화하고 안정적으로 시장지위를 확보하는 전략을 선택합니다. 

 

④ 시장 니치기업 market nichers

소규모이지만 특정영역에서 경쟁력을 보유한 기업입니다. 대기업이 관심을 갖고 있지 않은 분야에 진출하여 대기업과 직접적인 경쟁을 피하면서 소규모 틈새시장에서 전문성을 확보하여 안정적인 수익을 얻는 전략입니다.

 

만약 2개 이상 특정영역에서 경쟁우위를 확보할 경우 장기생존도 가능합니다. 

 

 

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