마케팅 목표 설정 (정량적, 정성적 방법, 간편 추정법)

매출액 추정방법은 여러 가지가 있는데요. 크게는 정량적 방법과 정성적 방법, 간편 추정법으로 구분됩니다. 오늘은 이 3가지 방법에 대한 세부 내용을 알아보도록 하겠습니다.

 

목차

 

마케팅 목표를 수립할 때 가장 빈번하게 사용되는 지표가 매출액 목표이죠. 

 

매출액 목표를 설정할 때 과거의 매출액 분석과 미래의 매출액 추정 작업부터 시작됩니다. 과거의 재무자료, 전문기관의 분석자료 등을 통해 매출액 증가 가능성 등을 분석하고 이를 토대로 매출액을 추정하며 추정 손익계산서 작성, 추정 재무상태표 작성 순서로 진행됩니다. 

 

정량적 방법

정량적 방법은 객관적인 수치를 기반으로 매출액을 추정하는 방법입니다. 여기에는 과거 실적자료 기반 추정, 사업계획 기반 추정, 시장 점유율에 의한 추정방법이 있습니다.

 

1. 과거 실적자료 기반 추정

시계열 분석방법과 인과관계 분석방법으로 구분됩니다. 과거 실적자료는 자사의 실적자료를 활용할 수도 있고, 시장 전체의 실적자료를 활용할 수도 있습니다.

 

2. 사업계획 기반 추정

과거 실적자료가 부족하거나, 자료가 있더라도 향후 공장 증설로 생산능력이 증가할 때 사용하는 방법입니다. 자사의 생산능력, 기술개발 역량, 마케팅 능력 등을 감안하여 매출액을 추정하는 방법이라고 할 수 있습니다. 

 

3. 시장점유율 추정

'추정 매출액 = 시장 규모 x 시장점유율'이므로 향후 시장 규모를 추정한 다음, 자사의 시장점유율 목표를 곱하여 추정하는 방법입니다. 

 

이때 시장점유율은 단산한 기업의 희망이 아니라, 객관적인 근거에 의하여 도출된 시장점유율을 사용해야 합니다. 

 

정성적 방법

외부환경의 변화가 클 때 주관적인 판단이나 관련자들의 의견을 반영하여 매출액을 추정하는 방법입니다. 경영자 판단법, 판매원 의견종합법, 델파이법, 시장조사법 등이 있습니다. 

 

1. 경영자 판단법

해당 분야에서 오랜 경력을 가진 경영자가 경험에 근거하여 예측을 하거나, 기업가 정신에 투철한 경영자의 번뜩이는 혜안으로 매출액을 예측하는 방법입니다. 

 

2. 판매원 의견종합법

일선에서 판매업무를 담당하고 있는 판매원들의 감각을 활용한 추정방법입니다. 

 

3. 델파이법

해당 분야의 전문가 여러 명에게 향후 매출액의 추정치를 받아 평균하여 매출액을 추정하는 방법입니다. 과거 데이터가 전혀 없거나 장기적으로 변화 폭이 클 때 사용하는 방법입니다. 

 

4. 시장조사법

소비자들의 면접조사 또는 설문조사를 통하여 수요를 예측하는 방법입니다. 실제 구매자인 소비자들의 의견을 조사하여 추정하는 방법은 신제품을 개발할 때 많이 사용됩니다.

 

간편 추정법

우리 주변에서 쉽게 찾아볼 수 있는 추정방법입니다. 비교적 규모가 작은 영세기업들이 매출액을 추정하는 방법으로 쉽게 이해할 수 있는데요. 

 

여기에는 판매량에 의한 추정, 회전율에 의한 추정, 사업장 면적에 의한 추정, 방문 고객 수에 의한 추정, 인적 효율에 의한 추정, 비용에 근거한 추정이 있습니다. 

 

1. 판매에 의한 추정

가장 일반적으로 사용되는 방법이죠. '매출액 = 판매량 x 판매가격'입니다. 

 

판매량은 '전체 시장규모 추정 x 시장 점유율' or '자사의 과거 판매량 x 성장률'로 추정할 수 있는데요. 시장점유율은 현재 자사의 시장점유율을 기본으로 하되, 향후 자사의 신제품 출시계획 또는 생산능력 증가계획, 마케팅 강화전략 등 구체적인 근거를 갖고 추정하여야 합니다. 

 

그리고 판매가격은 전문기관의 매출단가 예측자료 또는 물가상승률 예측자료 등을 사용하면 됩니다. 

 

2. 회전율에 의한 추정

'1일 매출액 = 판매가격 x 시설능력 x 회전율'로 계산하는 방법입니다. 

 

가령 음식점의 경우 시설능력은 테이블 수, 주방시설 등을 감안하여 1회 생산, 판매할 수 있는 생산량과 판매량이 됩니다. 여기에 하루에 몇 번 회전할 것인가를 곱하면 됩니다. 

 

3. 사업장 면적에 의한 추정

'1일 매출액 = 면적(1평) 당 매출액 x 매장 면적'으로 계산하는 방법입니다. 

 

음식점의 경우 매출액을 먼저 산출한 다음, 매장 면적을 곱하면 됩니다. 평당 매출액은 주변 상권이나 입지에 따라 크게 영향을 받으며, 임대료와도 연계가 됩니다. 

 

4. 방문고객 수에 의한 추정

'1일 매출액 = 방문 고객수 x 구매비율 x 고객 1인의 구매금액'으로 계산하는 방법입니다. 

 

옷가게와 같은 상점에 적용될 수 있는 방법이죠. 주변 상권과 입지를 감안하여 통행인구수, 내점률, 구매비율을 경험적으로 산출하여야 합니다. 

 

5. 인적 효율에 의한 추정

'1일 매출액 = 직원 1인당 매출액 x 전체 직원 수'로 계산하는 방법입니다. 

 

소매점의 경우 직원의 능력에 따라 매출액이 달라지고 급여 수준도 달라집니다. 직원별 최소한 월 인건비의 몇 배를 판매해야 손익분기점에 도달할 수 있는지 계산한 다음, 역으로 추정하여 직원 1인당 판매량을 결정하고 총매출액을 추정하는 방법입니다. 

 

6. 비용에 근거한 추정

고정비, 변동비 등 비용에 근거하여 매출액을 추정하는 방법으로 가장 보수적인 추정방법으로 활용됩니다. 

 

사업을 경영할 때 항목별로 최소한 소요되는 비용을 계산하고, 총비용과 적정마진을 감안하여 제품단가를 결정하고 매출액을 추정하는 방법입니다. 

 

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지금껏 설명한 매출액 추정은 주관적인 의견이 많이 반영되는 방법입니다. 

 

따라서 매출액을 추정할 때 지나치게 낙관적인 예측은 금물이며, 경험과 근거에 기반을 둔 예측이어야 합니다. 

 

매출액을 추정할 때 자사의 경쟁력을 객관적으로 파악하는 것도 중요합니다. 자사의 경쟁력을 객관적으로 도축해야 매출액도 타당하게 추정할 수 있게 됩니다. 

 

자사의 경쟁력은 원가우위 또는 제품의 차별성에 근거하죠. 

 

마지막으로 환경 변화에 따른 시나리오 분석이 필요합니다. 가장 극단적인 시나리오에도 버틸 수 있어야 사업에도 성공할 수가 있습니다. 불확실서 시대의 유비무환은 최상의 정책이 됩니다.

 

 

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